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成功案例

怎樣有效地催收貨款

來源:湖南正世財務咨詢有限公司 瀏覽次數:210 時間:2018/1/11 15:45:34

 談起銷售,就無可避免地要談到貨款的催收。因為貨款的回籠,是營銷人員業績的體現,是產品銷量的反映,是公司利潤的源泉。然而,很多營銷人員因貨款催收不力,從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難,甚至巨額呆賬、死賬產生。本文列出營銷人員如何有效地催收貨款及加速貨款回籠的七大;殺手锏”,以饗讀者。開門見山,合作原則言在先營銷人員往往有這樣一種心理:如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來,客戶很可能認為條件太;苛刻”而不予合作,從而影響到下一步的業務往來。其實,這種擔心大可不必:

  第一,事先說明,顯示了自己合作以誠的原則;

  第二,減少了后期業務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。 過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是,這總比將貨供給客戶以后,他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。所以,營銷人員在合作之初,就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書,詳細地對貨款結算作出規定和說明:

  1、供貨價格(也就是結算價格)是多少;

  2、結款方式或具體的結款時間。

  如果業務往來較頻繁,結款方式要注明是現款現貨、送二結一,還是固定的周期性結款(如每個月結一次等);如果是;一錘子買賣”,則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣,會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。言信行果,該咋辦的就咋辦營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步,而導致貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。所以,營銷人員應堅持原則,執行公司相關的業務規定,結算每一筆貨款時,;該咋辦的就咋辦”:

  1、公司規定只做現款結算的,就堅決不做代銷,哪怕是客戶請求隔一天付款也不行,因為說不定,過了這一天以后,客戶就逃之夭夭或;關門倒閉”了;

  2、按;送二結一”結算方式簽約的,客戶不將前一批貨款結清,就堅決不供第二批貨物;

  3、到了合同規定的或客戶指定的結款日期,一定要按時前往。一來可以搶在別的業務人員之前,讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄,;叫你某時某刻來,你不來,現在好了,錢都被其他公司結走了”;;不巧,老板剛走,沒人簽字,我不敢付款”……4、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤于拜訪客戶,每隔一定時間,向客戶提個醒,讓他記住還差自己哪批貨的款,共差多少,還有多長時間該付款。營銷人員如果做到了這幾點,就會讓客戶形成;該公司貨款不可拖欠”的印象,這樣,貨款催收自然就順利多了。

  不卑不亢,柔中帶剛述衷腸有些營銷人員認為:

  第一,向客戶追收貨款,是求別人辦事。

  因而在與對方的交涉過程中,沒有絲毫的底氣,讓客戶覺得;好欺負”,從而故意刁難或拒絕付款。所以,在收款過程中,擺正;姿態”是非常重要的。首先,理直氣壯、義正辭嚴地向客戶說明來意:今天,我是按合同規定特地登門收款的。讓客戶明白,這次不是求他購買自己的貨物,而是他該付自己一筆貨款,而且這批款子今天非結不可。

  第二,在理解客戶難處的同時,讓客戶也理解自己的難處。

  有時客戶會說:;您看,我公司生意現在這么差,資金周轉確實困難,能不能緩幾天再結?”對這種;借口”在表示;理解”的同時,也應借機向他訴說自己的為難之處:

  1、約定結款時間是今天,如果今天不回款,領導會說自己辦事不力,將被炒魷魚;

  2、公司已經幾個月沒給我發工資了,自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款。在訴說時,要做到神情嚴肅,力爭動之以情。

  第三,在表明;非結不可”的堅決態度的同時,做到有禮有節。

  在填單、簽字、銷賬、登記、領款等每一個結款的細節上,都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意,以免其下一次故意找借口刁難自己。明察暗訪,深諳客戶的業績有時,客戶會以各種原因為借口,不予付款。如:負責人不在、賬上無錢、未到公司付款時間(有的公司有固定的付款日期)、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人,多觀察,及時地掌握與結款相關的一切信息動態。只有這樣,才能辨明客戶各種;借口”的真相,并采取有效的針對措施。


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